証券営業のコツを伝授!新規開拓の悩みもこれで解決!大切なのは変動を利用して営業スタンスを変えること!

営業に悩むあなたへ

こんにちは!営業職研究所です。
今回の記事は、証券マンの方は必見ですよ!
がむしゃらに営業をするのだけれど中々成果がでない。
自分はこの営業が向いていないのかな。センスがないのかな。と悩まれている方はなおさら必見です。
営業は誰でもできるようになると私は思っています。
ただ、何も考えずやってしまうとできません。
ポイントは営業戦略です。
証券営業に悩まれている方へ、どのように営業戦略を立てればいいのかをお伝えします
過去のブログの記事で、『自己分析』『働く目的』とやってきましたが、次はこの『戦略』です。
私が、営業戦略を立てる上で大事にしていることを書いていきます。
金融機関へお勤めの方も少しは参考になると思います。
よろしくお願いします!

この記事はこんな悩みを抱えているあなたへ!

  • 証券営業に行き詰っている方、悩まれている方
  • 営業成績がなかなか上がらない方
  • 営業の悩みを相談したい方

証券営業の一番の悩みは変動商品を扱うこと。

証券マンや銀行マンが証券営業をする上で一番悩ましいことは販売した商品が変動することです。
販売した商品が大きく値下がりし、お客様からクレームを言われることも多々あります。
また、今まで仲良く対応して頂いていたお客様に損をさせてしまい、手のひらをひっくり返したかのうような激しいクレームに合うこともしばしば。

一生懸命時間をかけて営業をして、やっとのことで取引をしてもらったのに、損をしてしまい終了。そんなことがよくあります。
そんな目に合った時は正直心が折れます。
また1から。。。

そんなことが繰り返される証券営業は、ものすごく大変です。

そして、恐ろしいことに、そのような中で成績を上げ続けなければなりません。

そのような中、いったいどのような考えで営業戦略を立てていけばいいのでしょうか?

考えていきましょう!

変動を避けるではなく、変動することを利用する。

変動商品を扱うと、必ずいい時、悪い時が存在します。
特に証券営業の場合、お客様は儲けさせてもらうことを前提として商品を買い付けるため、悪い時になった時は文句を言われ、最悪付き合いを絶たれることもあります。

こう考えると変動って恐いなーとか
避けた方がいいなーなど思ってしまうと思います。

ただです!

ここは捉え方を変えたもの勝ちだと私は思っています。

変動を恐れるではなく、変動を利用するのです

ん??変動を利用する?どういうこと??と思うかもしれません。

変動を利用するとは、上がっている環境と下がっている環境で動きを変えていくのです。

いまいちイメージができないかもしれないので、ひとつひとつ説明していきましょう。

相場(あなたの提案商品)が下がってしまった時

ます、下がっている環境の時を考えてみます。

提案した商品が下がった時ですが、当然お客様からクレームがきます。
謝ることが多いかもしれません。
ただ、この下がった時のお客様の反応をみることがものすごく大事なのです

下がった時に、あなたはお客様に一生懸命フォローをしますよね。
そのフォローに対して、お客様があなたを信じているかどうか。
そこを見極め、判断をしてください。

いろいろ文句を言うお客様もいますが、最終的にあなたを信じてくれるお客様はいいお客様です。しっかりと向き合って対応しましょう。

変動商品を扱う以上、変動に耐えることができるお客様と取引をしていかないと、正直、証券営業は厳しいです。行き当たりばったりの営業スタンスになってしまい、常にアップアップの状態が続きます。

それを避けるためには、この変動に耐えることができるお客様を一人でも多くあなたのファンにすることが非常に重要です。

つまり、私が考える営業戦略として最も重要視したいことは『相場の変動に耐えることができるあなたのファンを増やす』ということです。

このお客様の数こそ、あなたの安定した営業成績に繋がります。

相場(あなたの提案した商品)が上がった時

では、次に上がった時を考えてみましょう。

上昇した時は、チャンスになります。
何がチャンスかと言いますと、案件を狙いにいくチャンスです。
大口の提案をすることで、お客様のふところもわかりますし、いつも聞いてくれない話も聞いてもらえます。

そのため、トライ&エラーの数が多いほどGOODです!
お客様も利益がでているため、無駄な提案をしてもさほどストレスにはなりません。

また、紹介を狙うのも有効です。
会話の最後に、『運用で困っている人っていらっしゃいませんか?』など聞いてみるといいと思います。

新規開拓も変動を利用すれば効率的にできる!

また、新規開拓についても同じです。
相場全体が下がっている時は、いつも以上に積極的に営業することをお勧めします。

相場が下がっている時に、投資してくれるお客様はいいお客様になる可能性が高いです。

また相場がいい時は、下がった時にこちらを見てもらえるように考えて接触を図った方がいいです。相場がいい時は、他社でやっている商品が値上がりしているため、その状況の中でこちらの話を聞いてもらえる可能性は低いです。

また相場が上がっている時は、あまりこちらに関心を持ってくれない可能性が高いため、お客様の情報収集に努めた方が後から効いてきます。 

このように新規開拓も、相場環境を利用して動けばいいのです。

営業戦略は『一人でも多くあなたのファンを作ること』

今までの説明から、証券営業はこの『一人でも多くあなたのファンを作ること』を営業戦略の軸として考えることをお勧めします。

そして、あなたのファンを作ることによって、働く目的である『自信を持つ』ことに繋がります(働く目的を考えるを参照してください)。

ぜひあなたの個性を活かし、ファンをたくさん作ることで自信を持ち、自分らしく仕事ができたら理想的ではないでしょうか。

そしてその姿になるため、次に考えないといけないことは『戦術』になります。

ただこの『戦術』ですが、これだけはあなた自身で考えなければなりません。
理由ですが、この戦術は扱う商品にもよりますし、何よりあなたの個性を活かした方法を考えなければならないからです。

そのため、この戦術に関しては一人一人違うのです。

ただ、私が自信を持って言えることは、営業は誰にでもできるということです。
私のような、努力もできない、継続もできない、競争も嫌い、全部中途半端。
そんなダメダメな私でも、ちゃんと考えて動けばできるようになります。

もし今、あなたが営業に悩んでいらっしゃるのであれば、営業職研究所の記事を読んでもらって、突破口が開けたら嬉しいです。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

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