提案のコツはお客様が理解できるかどうか!営業職必見!断られないプレゼンテーション方法!

営業に悩むあなたへ
Two engineering man with construction worker greeting a foreman at renovating apartment.

こんにちは!営業職研究所です!

本日は、お客様が納得する提案方法をお伝えします!

金融についての話は難しいですよね。それは、お客様にとっては、より理解しにくいものであるということ。だからこそ、納得してもらうのって難しい。そんなお悩みを解決します!

このような経験がある方はどうぞお読みください。
・よく分からないと断られる
・商品の魅力がうまく伝えられない

お客様の反応を確かめること

相手の反応を確かめながら、提案をすること

これは、提案を行ううえで必ず行ってください。

そのために、まずは自分の話す力を上げることが必要です。

先日のプレゼン下手な営業が提案力を上げる3つのステップ!をご覧ください。

金融の話は難しいです。お客様も、???になることが多いと思います。

だからこそ、区切りのあるごとに、理解してくださっているか確認するための質問をしてください。
『ここまででご不明点はございませんか?』と。
人間、いちど頭の中に「?」があると、そのあとに聞く話が、すんなりと入ってきません。あなたの話を最後まで納得して聞いてもらうために、区切りごとに確認作業をいれて、相手の理解度をたしかめてください。

話す順番は過去から未来へ

金融においては、将来の話をすることが多いです。だから、将来をイメージして、そうなるよね!と思っていただかなければなりません。

ただ、将来のイメージをいきなり持て、と言われても、イメージできないことが多いです。だからこそ、過去からお話するのです。

過去に起こったことは事実ですので、これは曲げようのないことです。もちろん、過去こうだったから、将来もこう、ということは100%言えるわけではありません。ただ、少なからず、将来の夢だけを語るよりも、「過去こういうことがあったらから、こうなる可能性が高い」、とお伝えした方が納得性は上がります

イメージは具体的に!相手が体験したことから話す!!

過去の話というのは、具体的に相手が体験した話をしてください。自分の体験したことでないと、過去のイメージの具体性が乏しいからです。

ここは具体例でお話をします。たとえば、テクノロジーの進化についてです。

これからの将来は、テクノロジーを駆使した新しい○○、のようなサービスが期待されます。でもイメージしづらいですよね?
ただ、思い出してみてください。20年前に、1人1台スマートフォンを持つ時代をイメージできたでしょうか?20年前であれば、ご自宅のパソコンも有線ではありませんでしたか?それが今は無線になり、小型化し、1人1台スマートフォンという小さなパソコンを持つ時代になりましたよね。お客様のご家族も1人1台スマートフォンをお持ちではないですか?
いま、1人1台スマートフォンを持つ時代になったからこそ、○○のようなサービスが期待されるのです。将来○○のサービスがあれば便利だと思いませんか?

堅苦しいトークですが、このようなイメージです。相手の実体験があるからこそ、理解度の確認のために質問したことには、必ず「Yes」が返ってくることと思います。

相手の体験に話を寄せることで、『たしかにそうだよな』という納得感が生まれてくると思います。

相手の実体験を踏まえて、過去から将来を話す。イメージが湧くように話の流れをつくることで、納得性は高まります。

きょうも最後までお読みいただきありがとうございました。

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