こんにちは！営業職研究所です！
今回は、お客様との距離を縮める方法
についてお伝えします。
雑談はできるけれど、お客様となんだか心の距離が遠い…という経験はありませんか？
心の距離が近づくほど、充実した営業活動ができるのに…と、悩むこともあるかもしれません。
こんな悩みを持つ方に、おすすめの記事です。
・お客様との距離を感じる
・どうやってお客様と仲良くなればいいかわからない
お客様に興味をもつこと
まず、お客様に興味をもつことがスタートラインです。
人は、自分に興味や関心のなさそうな人に対しては、心を開きません。
淡々と提案だけをしてくる人に対して、自分の胸中を明かすことはないでしょう。
だからこそ、まずは、目の前のお客様に興味をもちましょう。
このように言うと、
「私は、そもそも人にあまり興味がないのだ」という人がいます。たしかに、あなたのもともとの性格は、そうかもしれません。
しかし今、あなたは、金融というサービスを通して、お客様の役に立ちたいと考えているはずです。
その想いは、仕事を通じて実現できることですよね。
そうであれば、仕事のために、人に興味をもつ訓練が必要です。
一人の仕事人として、社会人として、人に興味をもつ訓練をするのです。
ここで、勘違いしないでくださいね。
「自分は人には興味がない」という自分の性格を変える必要はないのです。プライベートでは、それでいいのです。
しかし、仕事は別です。
お客様に満足していただける営業マンになりきる必要があるのです。最初は、演じる、と考えても良いかもしれません。
他人に興味が湧かなくても、
『この人に幸せになってほしい』『この人が喜ぶ姿をみたい』
という気持ちが少しでもあれば、きっと、相手に興味を持てる営業マンとして成長できるはずです。
相手に興味をもつことは、自分のモチベーションの向上にも繋がります。ただ、もちろん人間ですから、相性はあります。
しかし、幸いにも営業は、お客様を選ぶこともできます。
冷たい話のように聞こえるかもしれませんが、相手に興味をもつことによって、そのお客様が「信頼し合える良いお客様」になりうるかどうかを、見極めることができるようにもなるのです。
相手のバックグランドに共感し、尊敬する
相手のことを知ることは、とても大切なステップです。
今日はじめて会う人は、どのような人生を歩んできたのだろう。どのような性格や想いがあって、成功してきた、もしくは失敗した経験があるのだろう。
最初は純粋に知りたいことを聞いていくのがいいと思います。
あなたがワクワクしながら質問をすることが、お客様に気持ちよくお話をしていただく一番の方法です。 もしも質問が思い浮かばなければ、内容はなんでも良いのです。たとえば趣味や考え方、家族構成でもなんでもいいです。
私の一番のおススメは、
そのお客様はなぜお金持ちになったのか。を質問してみることです。
純粋に、興味が湧きませんか？興味が湧いたら、率直に聞いてみましょう。
相続した資産であるならば、そのあとの質問で、ご両親について聞いてみましょう。自分で事業を興し成功した方ならば、その方法を聞いてみましょう。
なぜその人は今、その立ち位置にいるのか。そこを聞くことが私のおススメです。
そして、その話を聞いて感じたことを、後日、お客様に手紙で伝えてみましょう。
たとえば、
『お話を伺い、こういう話をされたとき、○○様がどんなに苦労して今の立場になられたか、わかったような気がしました』
『お話を伺い、共感する部分が多くございました。○○様がお話されたことと同じことを私も思っていましたので、嬉しく思いましたし、もっと○○様のことを知りたいと思いました』など。
相手の意見に共感したことを強調して伝えると、さらに効果的です。
あなたの想いを伝えよう
相手の思いに共感し、尊敬する想いを伝えたら、お客様はあなたの話を聞いてあげようという気持ちになっている可能性が高いです。
ここからは、あなたの想いを伝えていきましょう。
なぜあなたは金融業で働いていますか？お客様にお付き合いしていただいた結果、お客様にどうなってほしいですか？
答えは1人1人が持っているはずです。この自分の思いを伝えることによって、あなたのファンになってもらえるはずです。
最終的には、営業は信頼関係です。信頼関係を築くには、お互いのことをよく知ることが大切です。
良好な関係ができたお客様とは、常に同じ目標に向かって歩んでください。
この目標は、お客様と一緒に決めましょう。途中経過を辿りながら、良いときも悪いときも一緒に考え、乗り越えていくスタンスを貫くことです。
月日が経てば、あなたとお客様の間には固い絆が生まれているはずです。
ぜひ、次のステップの証券営業が信頼関係を築くためには何をすればいいの！？信頼できる営業マンが行う３つのステップ！もご覧ください。
本日は最後までお読みいただき、ありがとうござました。
