こんにちは！営業職研究所です！
本日は、証券営業がお客様の信頼を勝ち取る方法をお伝えします。証券の営業というと、良いイメージをもつ人は少ないと思います。その中で信頼をしていただくのは、とても難しいことです。
だからこそ、差がつく方法でお客様との距離を近づけましょう。まだお客様との距離があるな、という場合には、圧倒的な信頼関係を築く！お客様との距離を近づける方法！をご覧ください。
こんな方へ
・お客様と雑談はできるが、信頼はされているか分からない
・提案が断られることが多い
相手の気持ちに共感をすること
まずは、相手の気持ちに共感をすること。
共感って何をするの？というと、相手が考えていることや悩んでいそうなことを想像して、先に言うことです。
話の中から見つけていくしかないですが、たとえば「○○様は損失が拡大しないように、定期的に見直しをお考えだと思いますが、これまでは担当者から、売った方がいいというご提案はなかったですよね？」とか、
「お考えとしてはリスクをあまり取らない運用方針だと思いますが、リスクの高い商品ばかり提案されて、ご意向がくみ取られていなかったですよね」など…
正解はありませんが、ポイントは、イエスを引き出し、「この営業は話がわかるやつだな」と思っていただくことにあります。だからこそ、お客様が不安に思うことや悩みを、“先に”言葉に出して伝えてください。これがうまくできれば、信頼度が上がり、あなたに相談をしてみようかなという気持ちに変化していきます。
お客様と同じベクトルであることを伝える
あなたとお客様の関係は、営業マンと顧客であることは変わりません。しかしながら、あなたが営業をしかけてくる人なのか、一緒に考えてくれる人なのかで全く受け手の印象は変わります。
一緒のベクトルで歩むためには、共通の目標が必要です。これは運用の目標でもいいと思いますし、他に達成したいことがあれば、それも目標です。この目標はお客様と一緒に決めてください。
目標は、あくまでも長期のものです。5年後、10年後にどうなっていたいか。
あなたはお客様にどうなってほしいですか？
「今から行う運用は、その5年後、10年後に向けたスタートです！この目標に向かって一緒に頑張りましょう！」というスタンスです。この部分をお客様と共有ができれば、強いです。
ここで、お客様のお考えがイメージできなければここをクリック！(顧客層として多い60代や70代の方々はこのような不安や楽しみを持っています)
全ての話はここから始まります。あなたの提案も、「お客様の目標達成のために、こうした方がいいです」と言えますので、提案に軸があります。お客様も単発で商品を売りにきたとは絶対に思わないでしょう。
その人にだけの提案を考える
共感と、同じ目標を共有する、というステップをクリアしたら、必然的に、その人にだけの提案をするようになります。
ここで、さらに質を高めるために、提案書を作りましょう。この提案書をつくることによって、お客様は、あなたが自分だけのために考えてくれたと感じ、それならば提案のとおりにしようと心が動きます。
あなたも、しっかりと考えた提案だからこそ力強くお客様に提案をぶつけることができると思います。この個別の提案書を作るだけで成約率は9割ぐらいになると思います。
他の業界でもそうだと思いますが、「あなただけのもの」に関しては、付加価値が高くなります。オーダーメイドの商品が高いのは当たり前ですよね。そのオーダーメイドの商品を、あなたが金融商品を組み合わせて作るのです。その対価は高くて当たり前で、理解のあるお客様であれば、その付加価値には惜しまずにお金を払ってくれます。 お客様に気持ちよく取引をしていただくためにも、提案の質を上げていきましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
