新規開拓ができない時こそ思い出してほしい!証券営業のツラさを打破する心構え!

営業に悩むあなたへ
Street in backlight with bokeh, lensflares and sunbeams

こんにちは!営業職研究所です!

本日は、新規開拓の心構えについてお伝えします。

新規開拓は断られることが99%ともいわれ、はっきりいってツライです。連続で断られ、気持ちも落ち込み、公園のベンチで青空を眺めてはいませんか?私は公園の場所とベンチの有無だけはしっかり把握していました。笑
そうはいっても新規開拓を続けなければ、自分の今の状況を打破できない、という人は多いと思います。正解はありませんが、どのように乗り越えていくのかをお伝えしていきます。

こんな方に向けて
・新規開拓でモチベーションが上がらない
・断られることが恐くて、おもいっきり仕事ができていない
・新規開拓をして、成績を上げたい!

断られると思っておく

当たり前ですが、新規開拓では、断られます。もう、99%は断られるんです。私も、高級住宅街を1件1件飛び込んでいた日々があります。さすがに、100件以上インターホンを押しても誰にも会えない日々が続いたときには、心が折れました。

ただし断られても、気にする必要はありません。そして、断られている理由も “あなた” だからではありません。仮にあなたが松坂桃李でも、断られているんです。あなたが石原さとみでも、断られているんです。間違っても、『私はだめな営業だ』なんて考えないでください。 特に証券営業は、きつい当たられ方をすることも多いと思います。そんなときは、心を無にして、流すことを意識してください。

断られ方を観察する

99%断られると書きましたが、この99%の中には、見込み客がいます。見込み客かどうかの判断のために、断り方をよく観察してください。ひとえに断ると言っても、理由は多くあります。

たとえば、今は本当に仕事が繁忙期で考える時間がない。今は難しいけど、夕方だったら話を聞く時間がある。

実は先日、他の証券会社で運用を始めたばかりだ。運用は他でやっているが、損しているから、手を広げたくない。

本当に証券会社は嫌いだ。何もやったことがないから、証券会社とは無縁だと思っている。

などなど、理由を挙げればキリがありません。

少し感覚的な話になりますが、本音で断っている人もいれば、タイミングや提案が合わずに断っているという可能性もあるということです。これは数をこなしていけば、少しずつ分かることだと思います。

難しいとは思いますが、断り方の分析は全集中でお願いします。
声のトーンや顔の印象。観察です。
苦手な方は是非個性を磨く!できる営業マンになるために磨いてほしい4つの力をご覧ください。

営業しやすい環境を作る!

そうはいっても、断られる環境でモチベーションを保つのは難しいですし、良いことではありません。
だからこそ、少しの工夫が必要なんです。

たとえば、先に手紙を書いて投函しておくことで、訪問する際や電話する際のハードルは格段に下がります。突然訪ねてきた人間よりも、「先日お手紙を送らせていただいた○○と申します」から営業に入れると、相手も無下にはしにくくなります。しかも自分も、営業に入りやすくなると思います。

また、訪問したい先に、逆アポをとってしまうというのも一つの手段です。
逆アポは、わたし独自の作戦です。
手紙の最後に「○月〇日の13時に資料をお持ち致しますので、もしお時間がございましたら、ご対応いただければ幸いです」と書きます。この時間に訪問する、もしくは電話をすると伝えておくと、相手にも準備する時間を与えることができます。
人間味のある人であれば対応してくれますし、断られる場合にも、誠意のある断り方をしてくれる方が多いです。イエスなのかノーなのかが、断られることで明確になりますので、正しい営業で結論をとっていくことが大切です。

このように、断られる確率を少しでも下げることはできます。これは自分のモチベーションを保つためにも必要ですし、結果も良くなることが多いと思います。 少しでも共感できたら、是非実践してみてください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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